赛车

中國手機決戰印度OV掃街模式戰三星

2020-01-16 15:23:26来源:励志吧0次阅读

中国决战印度:OV“扫街”模式战三星

导语

过去三年以来,中国公司在印度衔枚疾行从最早的小心试探,到熟悉后的投资买地、开办工厂、渠道争夺和天价广告,OPPO、vivo、金立、联想、小米等公司的印度之战已经全面升级然而,由于地理的阻隔,中国用户往往只闻其声,不见其形

今年3月以来,腾讯科技飞行万余公里,跨越印度南北,从新德里、诺伊达,到班加罗尔,走访十多家中国和印度公司,调查产业链上下游诸多企业,重磅推出《中国决战印度》系列报道,首次全景式揭秘这场关乎企业命运的商业征战

现在,硝烟四起,决战到来,谁能最终赢得印度市场十亿消费者?

文/《深》报道组卜祥郭晓峰

一张空白支票

3月上旬,印度北德里,一位印度高个员工将它交给vivo当地的中国销售魏向西魏向西坐在一个花坛边上,摇摇手中已经有公司财务签字的支票,得意地告诉腾讯科技(公众号ID:tech),为了尽快敲定户外广告牌,防止对方变卦,我们现在有权直接在支票上面填写金额

就在前几天,魏向西的同事敲定了当地的一个广告位,但第二天去付钱时,发现为时已晚OPPO的人提前找过去,当场砸下更多钱,拿下这个广告位这件事直接刺激了vivo在当地市场改变财务管理措施,允许员工带着财务签完字的空白支票去谈广告位,拿到支票的人兑票前只需要打给vivo公司,确认后钱很快到账

特殊市场、特殊手段、不惜重金这只是中国公司在印度市场竞争日益激烈的一个缩影在经历了初期的试探和摸索后,中国公司与印度本土公司、三星、苹果的大决战已经到来

为了迎接即将到来的销售旺季,配合4月份重要的板球营销活动,OPPO、vivo(下简称OV)为代表的中国公司在印度提前抢夺市场广告位资源同时,中国品牌金立、荣耀、小米、联想,以及韩国的三星等公司,都不再袖手旁观,印度本土厂商Micromax、Intex也都醒过神来纷纷加入户外广告位的争抢

对于各大公司而言,拥有将近13亿人口的印度已成为一块诱人的巨大蛋糕根据IDC数据,2016年,拥有14亿人口的中国,智能市场年出货量超5亿,而印度不到2亿,尚有过半数人使用功能机从市场饱和度而言,印度潜力巨大;另一方面,印度4G市场普及迅速,2017年2月21日,印度电信运营商Jio宣布过去170天时间获得1亿4G用户,这比用433天时间达到1亿用户的还快

全球在哪里还能找到像印度这么大的市场?许多在印度淘金的中国行业人士都向腾讯科技提到这里的巨大人口红利

印度市场既前景广阔,像块大蛋糕充满诱惑,但又因宗教、政治、文化等原因充满变数,愈加激烈的竞争抬升了风险

不过,以OV为首的中国厂商决心在印度大干一场一番试探之后,OV从2015年8月起加重筹码腾讯科技获悉,为了把在中国的生产设备、材料物质甚至吃饭的锅运到印度,OPPO便花了1500万人民币,更是投入数十亿巨资购地建厂和投入广告,OV在印度已经火力全开

2017年至关重要,中国品牌在印度的争战全面升级,走向战略纵深,由此前小米联想所走的出口、代工生产和电商销售模式,演变为中国人主导管理+重资产加工生产+广告轰炸+线下全面布局的模式后一种打法被圈内认为是中国模式首次在印度全面铺开

中国品牌能否在印度获得更大市场份额,战胜排名第一的三星?国内OV称雄的局面是否会在印度重演?而对中国互联公司而言,印度智能普及则意味着移动端电商、游戏和广告三大商业模式机会窗口出现,更多的巨头是否将进入这个市场?

OV扫街模式战三星

下一步,我要把所有门头广告牌连成一片魏向西把手一挥,指着面前的M2K两幢连体建筑告诉腾讯科技

M2K是当地一个零售店的聚集中心,有四五十家店在高过人头的地方,已经有一段一段的vivo蓝色广告牌水平连成一线,偶尔几处隔断,是kindle和别家公司广告两幢中的一幢,广告牌已经于前一天夜里1点完成合龙

这是2017年3月8日下午,印度气温转暖,再过一个多月,vivo花巨资冠名赞助的印度第一大运动板球超级联赛(IPL)将开打,作为vivo北德里地区的SE(销售执行经理),魏向西愈加忙碌,他要拿下负责区域内更多广告位,让产品进入更多门店,卖出更多V5和V5 Plus(V5对应国内X7,V5 Plus对应X9)

以前99%以上的店都愿意免费挂三星的牌子,因为三星品牌大,三星如果愿意帮店主免费做一个新门头牌,店主会非常高兴,不收钱让三星挂上门牌

一直关注OV市场动作的蔺奇告诉腾讯科技,他是金立印度公司中方高管,我们金立的人后来说帮他们换,零售店老板也没有什么意见,因为关系好,换就换了

但是,OV过来后,从去年开始改变了操作惯例,过去免费的资源,因为OV而有了价格OV直接告诉店主,我帮你做新门头,有我的形象Logo,加你的店名字,店名字很小放在右下角,每个月给你一定数量的钱,或者给你更多钱一年不准换

印度所有零销店都由小老板私有,业务只能一家一家去谈,但vivo硬是通过分布在全印度数不清的魏向西们,改变了印度街巷景观

当地厂商Micromax市场高管Lily告诉腾讯科技,在一些城镇,OV甚至花钱给一些只卖糖果、巧克力的小店加上宣传牌匾

2016年下半年的三四个月时间,三星的广告牌被快速替换,而反映在销售上,三星的市场份额也在逐月下降:一年时间,从48%掉到30%以下反应过来的三星开始跟进,付费争抢零售门店广告牌

渐渐地,印度零售店大门外出现一些奇怪现象,往往一个七八平米的小店门头,从上到下横挂着四五家品牌的Logo

除了Logo,更重要的竞争则发生在门店里的展位

三星以前在一些店里,花400卢比给占个位置,OV来了后,直接加三四倍钱给店主,让卖OV成群的店主们奔钱而去,三星和印度本地厂商位置被挤走Micromax公司Lily告诉腾讯科技

结果,印度一些用户本来想买10000卢比的,但是店里经过OPPO、vivo渗透,挤走其它品牌,只有15000卢比卖,价格虽然高一些,但质量看上去不错,不少印度人就选择了OV

2月份,班加罗尔有一个DLF的大楼,三星的一个广告签了一年合同,OPPO来了后,一次性给了三年的钱签约排他性地拿下一些要害处的广告位置是OV一手猛招Lily认为OV有很多钱,三星和Micromax做不到如此大手笔

地推人才则是OV攻城略地的保障

魏向西留着分头,戴着眼镜,面色白晰,今年23岁,一年前他还是一名在乌鲁木齐上大学的学生按照当初设计,他本该去当地高铁国营部门上班,但是他选择去了vivo销售公司,从导购做起,工作半年后,升职为督导

去年8月,魏向西与30多位同事一起,被vivo新疆销售公司老板一张机票,借道上海,送到了德里这个决策如此匆忙,他的护照、签证都是加急办成

魏向西来到印度后,职位由督导升成为SE与国内相比,这种升职快了很多他下面管着3名印度督导、6名印度导购员其中一员印度督导是当地名校德里大学毕业生他们一起负责区域内200多家零售店和vivo相关事务

魏向西来印度不超过半年时间,急需学会和印度人相处据他观察,印度人很懒散,到10点还没开始干活,效率低下;员工11点要喝咖啡,中方管理者只能等着他们;甚至有一些印度员工请假的原因可能是同一个亲戚去世两次

就在腾讯科技跟随魏向西走访一家门店时,其中一位印度员工趁机向他提出要升职的要求,魏向西简单安抚了一下,退出了店

印度人一次只能交待做一件事,魏向西说,说狠了还会哭,玻璃心好在作为vivo派驻印度第三代员工,有前面两批摸索总结出来的经验,魏向西稍微轻松些

向上趋势清晰地反映在他接手的M2K地区销售量上面去年10月排灯节,前任们已完成了从0到800台月销售量积累他来之后,M2K区域三四十家店,3月份算不上旺季,其中三家Fone Zone NXT店,月销售量已经达到500台,整个M2K区已经近3000台vivo,与同区域三星销售量差不多

唯一区别是,三星在印度当地十多年积累,虽然户外广告牌少被抢去不少,还有很多无形广告牌在印度消费者脑海中魏向西想和同事们把这些根深蒂固的印象抹去,还需要时间

全盘复制中国式管理

OV在印度的市场攻占特点是灵活、快速,出手又狠又重后面有一套包含人员管理、厂商一体化、广告高空轰炸和密集店面地面拦截等中国模式支撑

OPPO比vivo更早来到印度OPPO 2014年刚到印度市场时,主推中高端机型,聘用当地人管理,利用当地省级代理模式销售,印方员工散漫低下的效率、当地消费者对于来自中国品牌低劣品质的固有印象、以及知名度不够,导致OPPO销售局面打不开,最早一拔过来的人成了铺路石

最困难的时候,来到德里的第一代vivo人,也只有四五个,去给店主推销vivo,店主没听过这个牌子,被赶出来了一名vivo印度早期员工告诉腾讯科技

那时候,聘用印度人管理印度人,利用当地渠道模式、操作手法来销售的金立做得更通畅

印度金立公司总经理阿温德,有着十几年行业工作经验金立印度公司市场高管蔺奇告诉腾讯科技,找对人,避免了挫败

现在,最困难的时候已经过去吃亏之后OV很快转变策略,全盘复制国内打法,通过国内方法主导异国市场第一,东南亚的成功已经给了他们信心;第二,国内市场的大成,使他们更有资金实力;第三,等来了印度3G向4G转变;最后,印度改革开放的大政策为OV打开了方便之门OV觉得可以到印度与韩日企业在消费电子领域对决

OV调整了人员管理,中高层全部换成中国人像魏向西这样的SE(销售经理),北德里有4名,整个德里有30多名印度市场由OV不同的国内的省级代理去拓展,彼此之间不认识,全印度具体有多少个魏向西,只有OV市场总负责人知道

在SE上面职务是ASM(区域销售经理),SE下面管3个督导(TL),督导下面还有6名导购(vivo brand advisor),他们一起在印度构成了一个庞大的销售络,每天穿行在印度大街小巷各类卖场,议价、拍板、付钱

魏向西的老板,是vivo在印度邦一级的代理销售公司老大OV在印度与在国内采取的公司架构和股权结构一致一些在国内做得强大的代理,直接在印度分管一些邦印度一共28个邦,已被国内OV做得好的、有能力的销售公司瓜分完毕

比如OPPO在印度南部城市金奈,被大连人接管运作,在圈内被称作大连帮还有一些从公司内部高管转成销售代理公司,比如斋普尔区的vivo代理,原是vivo高管,他找了一个中国人操盘魏向西所在的公司,是vivo在国内西北公司分化而来驻邦的销售公司,直接从国内三四线城市招人,到国外即便薪水翻倍,用人成本差不多与国内一线员工相当销售后面支撑人员,来源同样如此

印度OV代理公司与国内的代理公司、总公司之间有层层持股关系,又通过一系列复杂的关系,拥有OV产商一体化体系中生产加工厂的股份

这种利益分配和激励措施很有效,但是没有类似基因和文化的三星和本地公司很难复制在这里干够一年,做得好的可以分到公司股份魏向西说中国南方公司一套完全的激励机制被搬到印度,平常工资尚可,年底给到超出预期的奖金这可能是OV凶狠打法和顽强执行力内在秘密

还有一个OV秘密少有人知据腾讯科技了解,OV后面有一个深潜的类似董事会组织,OPPO CEO陈明永和vivo CEO沈炜都是位置较低一员,步步高创始人段永平也在其中,还有很多低调大佬一些大事由董事会协调OV双方上至高管、下至员工,都称对方为友军,有意识地约束员工合规竞争

复制中国模式的做法成为OV在印度成功的杀手锏金立蔺奇总结

打板球、签明星,开创本地化营销策略

OV市场策略和渠道也照搬国内,搭建体系,广告高空360度轰炸,地面全方面承接与国内农村包围城市不同,OV在印度直接从一线城市切入,德里、马邦、古吉拉特等等经济相对发达地区成为区域性重点当地城镇和农村络缺乏,比一线城市难度大,是下一步目标

OV所代表的中国公司在产品策略上与三星走出不同路数通过周密的消费者洞察,OPPO发现印度人特别喜欢自拍,在国内机器的硬件基础上,强化突出拍照、自拍功能,突出自拍专家,提出国内绝少听到的月光自拍概念这是OPPO带给印度的新玩法

从F系列开始,OPPO宣传语变成照相(Camera Phone),价位上比千元机稍稍贵一点,主要在15000卢比至20000卢比之间,比苹果、三星的高端要便宜一些

在古尔冈Vatika产业园区里,腾讯科技与38岁的Raju Thapa聊了聊他手中的OPPO他的主业是买卖宠物狗,从三星转投OPPO的原因很简单,三星有一款拍照不错的要卖15500卢比,OPPO只花了他11000卢比三星电池只有2000毫安,而OPPO电池是2650毫安他主动演示自拍和拔打时的语音外放功能,并称发送图片操作简易质优价不高,是OV目前吸引印度大众用户的要点之一

小米印度负责人马努告诉腾讯科技他所观察到的市场,OV的打法是通过高调品牌推广15000卢比至20000卢比,出货量大的却是10000卢比左右

小米通过线上销售,有着深深的性价比烙印,往中高端进发时并不容易OV通过明星拉升的品牌形象,即便出货中低端价位偏多,用户买了更觉有面子,同时保留了品牌向高端进发可能这个规律在国内已经被证明

3月23日,OPPO推出更高端的新款机器F3 Plus,突出的亮点在于提出了国内所没有多人自拍模式OPPO通过调研发现,印度人自拍照片中有6成是多人自拍,运用到产品中,配合6寸大屏,定价在印度首次站上3万卢比这款所聘请的代言人是宝莱坞明星Deepika Padukone

很多公司密切注视着OPPO新动向OPPO将公司宣传口号改为照相(Camera Phone)之后,vivo改成照相和音乐(CameraMusic),金立则改成照相和续航(CameraBattery)

三家公司另一竞争焦点是对板球运动广告资源的重金投入板球在印度是一种全民运动,更是一种生活方式,超过半数的人每年都至少打两次板球板球和宝莱坞是印度全民娱乐的核心,都比较大众化,选择板球的初衷之一是为了触达更多受众,迅速增强品牌知名度vivo印度公关田凯告诉腾讯科技

vivo用约2亿人民币(3000万美金)抢到了2016年和2017年IPL冠名,OPPO则拿到印度板球国家队未来五年的冠名权,竞标价约合11.45亿人民币,还针对国家间板球联赛的展开营销活动,为印度加油活动植入自拍专家

金立紧跟着抢到印度板球国家队队长Virat作为形象代言人,连带着赞助了Virat所在的RCB队和KKR队在此之前,本地厂商只做过一些个别板球队的赞助,包括三星,都从没有这么大手笔地投入

在OV你追我赶、金立快速跟进变化时,印度本地厂商Micromax和Intex等等节节败退,有些本地厂商已经关门来自台湾的HTC受到严重冲击,目前到了退出印度市场边缘联想、酷派甚至小米,都在2016年下半年受到OV崛起的冲击整个印度次大陆品牌已然举行了淘汰赛,品牌集中度在提升

布局产业链:重资产安营扎寨

2015年8月初到印度暴热的天气,留给支月朗难以磨灭的记忆作为vivo公司首批来到印度的一批人,支月朗承担着在异国他乡开疆拓土、建设工厂的重任40多度的高温,比中国广东省热了太多干活时,用手搓一搓脸,都是盐

这仅仅是困难的一部分按照公司标准,在印度很多东西质量差没法用,从生产线、零配件,甚至做饭的锅都是从中国背来的3月17日,支月朗坐在大诺伊达区工厂里一个办公室里对腾讯科技回忆

这是之前中国来印度淘金只做出口,或者轻资产代工生产的重要原因2015年,小米找到富士康印度公司,联想则由伟创力代工,主销中底端

支月朗费了一番波折,租了一处九层楼工厂印度工厂厂房设计差强人意,vivo厂房中间有一个大镂空,达不到国内厂房标准,这已是支月朗能找到的最佳厂房加上印度员工效率低下,报废率高,同样生产线,从中国拉到印度,整体而言只能达到国内七成生产效率,短期内指望靠当地便宜人工省钱不可能

vivo工厂与另一幢楼一起,孤零零地站在荒野里从德里机场开车过去,最快要一个半小时,四周没有配套商业门口停了四五辆大巴车,接送员工上下班

一切都是新的、未完成式在工厂外墙上面,刷着vivo的蓝色标志里面电梯门上,印着Love India,Love vivo字样;vivo公司主张的本分文化,被直接翻译成汉语拼音标识了出来本分(Benfen)之于步步高系的公司,有着独特含义,在中国需要解释一番,在英文里更加找不到对应的词

最近生产加量比较厉害,支月朗告诉腾讯科技作为vivo在海外最大的工厂,拥有1191名员工、一个月产量100万台的工厂,已经满负荷地生产OPPO差不多与vivo同时在印度建厂,选址诺伊达,产能更大,每个月生产160万台目前简单组装,更复杂的生产工艺会陆续建成

3月份17日傍晚7时,天刚黑下来,腾讯科技来到这个工厂大门外,看到很多穿着制服的保安这家公司在当地如此低调,整个工厂没有大Logo,门口也没有任何标识、厂名三四辆厢式货车在停着作业,工厂里灯火通明

OPPO在印度的第二个工厂在建设当中,OPPO印度负责人李炳忠称,在大诺伊达的OPPO将占地100英亩,整体投资达15亿人民币接下来三年时间里,OPPO打算在印度将产能扩增到5000万台,辅射伊朗、伊拉克等更西部国家,投资额度达100亿卢比(约10个亿人民币),另外还有配套的来自上下游的100亿卢比投资

显然,拥有制造业基因的步步高系OPPO、vivo,在印度改革开放后,找到发挥优势的天地与竞争对手代工模式相比,OV的旗舰机大多自主设计、加工,方便控制品质、成本和人才培养

与OV相比,另一家中国公司金立来印度更早,在OV忙着集中攻打东南亚的印度尼西亚、马来西亚和泰国等地市场时,金立2013年进驻印度,放弃代工Micromax,自己做品牌,将金立在国内的模式搬到印度OV在2016年急拉而起的强劲势头,逼迫金立在快速调整适应,购地建厂

2016年9月,金立新工厂将建在印度北部的哈里亚纳邦占地面积50英亩,计划年产能为3000万部金立将投资50亿卢比(约合人民币4.95亿元),新工厂计划2年内投产金立集团总裁卢伟冰负责海外业务,他去年增加了去印度频率,最少每月一次,待上一个星期,看市场三天,开会三天

印度在莫迪总理2014年上任之后,推出了类似中国改革开放的经济政策,追求GDP增长莫迪为发展制造业,整机从中国出口印度加税13.5%什么概念,1千块钱要加135块钱税零配件从国内进口免税,即便贵30块,我还省了100块海派公司王秀春解释公司印度设厂主要动因

2016年下半年以来,国内品牌在印度的加大产能呈现你追我赶态势OPPO悄然花费近10个亿人民币在印度买下一个地块,兴建工厂vivo的购地计划正在推进印度人多地少,发展下去,土地肯定会增殖或许这样可以抵消印度货币卢比贬值损失国产在印度遭遇战,转为持久战,门槛越抬越高

去年十月,印度当地类似于中国春节的排灯节的营销大战,是OPPO、vivo在当地市场发展爆发增长的一个节点OV这种重资产模式只有过了一个临界点后才会爆发,乐视一名前印度高管分析

三星苹果依然强势,OV面临哪些挑战

OV一系列组合拳下去之后,从2016年下半年开始,中国品牌市场份额在印度节节攀升2017年1月24日,市场研究机构Counterpoint Research在报告中指出,2016年第四季度在印度市场中的前五名中,中国品牌占到4位

其中,三星仍居市场第一,市场份额为24%;vivo排名第二,市场份额为10%小米和联想均为9%,OPPO紧跟其后为8%在印度市场这4家中国智能品牌共取得了46%的市场份额报告还显示,2016年11月份,中国企业在印度的市场份额为51%,为全年最高点

至此,中国智能品牌已经打下印度市场半壁江山按照GFK数据,2017的1月份,OPPO线下市场已经占了11.7%的市场份额,排名第二vivo的支月朗则告诉腾讯科技,vivo与OPPO在印度销量排名交错上升

印度厂商受冲击最大,最大的公司Micromax从市场前五名中被挤出,年出货量缩减至2000万台(包括功能机)很多印度消费者不再满意本土厂商代廉价格和劣质品质的组合,有些消费者对本土厂商找中国厂商代工、贴牌出售的情况心知肚明,放弃本土厂商产品在一些印度人看来理所当然

Micromax的状态代表着印度本土厂商共同遭遇Micromax内部有四名老板,内耗严重;产品走机海战术,总有几款拉低品牌形象;吸引人才方面魄力不够;设计、制造工艺落后,现在的高端旗舰机型依赖中兴下面的兴飞公司

一位给Micromax供应了多年功能机方案的人士很不看好Micromax未来历史是重演的,Micromax会走上中国康佳、TCL等国产品牌老路没有创新求变的魄力和技术,只能看着品牌慢性死亡

尽管三星的市场份额急跌,却未伤元气,三星在印度售价跨越10000卢比至40000卢比,受冲击较多的是中低端产品三星最近开始组织反击,猛推售后服务,出了问题,打三星24小时有人接听,很快解决同时,三星聘请印度明星,适应印度文化

品牌更为高端的苹果,目前基本未受中国品牌影响

我们还很困难,印度市场是一个金字塔,越往上越难OPPO全球海外市场负责人李炳忠颇为低调,他一边用手比划着三角型,一边对腾讯科技说,在印度,我们才刚开始3月23日这天,OPPO在新德里附近的Andaz酒店举办活动,现场来到四五百人,李炳忠特地坐飞机前来压阵

人流后恢复要多久时间
贵阳治疗阳痿早泄方法
哈尔滨癫痫病医院
分享到: